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自己紹介
いつもお世話になります、店主です。
私はサロンモデル専門店を立ち上げ、顧客ゼロ・実績ゼロ・認知ゼロの状態から12か月で取引実績を1,600店舗以上(2024/8/16現在)まで伸ばしてきたマーケティングが得意な人間です。
生成AIを活用したAIスタイル写真の考案者と聞くと、バリバリの技術者肌の人間だと思われるかもしれませんが、実はそうではありません。
以下のグラフをご覧ください
あるサロン様はシンプルプランの広告を2024年の2月号から掲載開始しましたが、3か月間納得のいく成果が出ませんでした。
そこで、5月号より私がページ作りを全面的に担当することになりました。
その結果、5月号では即効性のある成果が出ました。
具体的には：
新規予約数が2倍に増加
PV数が前月比約1.6倍に増加
その後も成長は続き、担当2か月目には上位プランの平均PV数を上回りました。現在は、さらに2つ上位のプランのPV数を上回る勢いをキープしています。(2024/8/16現在)
主題
経済活動をする上で、いくら目立っていても売り上げに繋がらなければ持続可能性があるとはいいがたいです。
今回は、既認知未購買の客層をいかに予約につなげるかという事をお伝えしたいと思います。
既認知未購買層とは何なのかを説明した特集記事も合わせてご覧いただければ理解が深まります。
◆この二つの機会を提供することで購買につながる
結論から言いますと
・サービスの理解を深める機会
・サービスを利用する機会
なぜこの二つの機会を提供することで購買につながるのでしょうか。
消費者は購買行動の際、無意識に商品について理解をしようと行動します。
例えば、スーパーで買い物客を観察すると、彼らが沢山の情報収集行動とっているところを見ることができます。
買うものが決まっているリピーターはこの限りではなく、買うものをこれから決めるという客層は殆どの場合で下記の行動に近い動きをします。
①商品棚のカテゴリーを確認し、目的の棚に移動する。（需要を満たす機能を探す）
②棚の前をパーっと通り、パッケージを確認する。（自分に合ったセンスやブランド、形状などからわかる機能を探す）
③気になるものがあれば手に取る。（質感、重量感、見た目の詳細や匂い、成分等の絶対的情報を収集する）
④ほかの候補と見比べる。（比較して相対的情報を得る）
では、サロンにおける既認知未購買層とは何なのかというと、②③④のどこかが原因で予約に至らなかった層ということです。
下図のように、①→④の順番に顧客の絶対数が少なくなっていくので、改善するのであれば①→④の順に手を加えるのが効果的です。
◆サービスの理解を深める機会
②③④のどこかが原因で予約に至らなかった層に、どうのようにアプローチをしていくか、まずは分解していきます。
②プラットフォームによって多少ソート方法に違いが出ますが、ほとんどの顧客は地域、日時、サービスでソートし、価格と雰囲気をもとにそのサロンをタップするか、スタイル一覧から気になるスタイルを経由してサロンをタップするかとなります。
つまり、サロン側が努力できるポイントは、下記4点になります。
・サービス（説明文やイメージ画像）
・価格（フロントエンドとバックエンド）
・雰囲気（トンマナやイメージ画像）
・スタイル（タイトルとスタイル画像）
③②で何となく期待を持ったユーザーが、その期待を応えてくれそうかどうかの判断をするフェーズです。基本的には②の内容をさらに深堀する内容を用意していきます。
下記4点は独立したものと考えるのではなく、相互に繋がっているイメージで作りこむと相乗効果が得られます。
・サービス（施術の内容や効果、誰に対しておすすめかなどを具体的に表記）
・価格（フロントとバックサービスの違いを明確にし、本命サービスの価格も明瞭に設定）
・雰囲気（スタッフや内装、設備が分かりやすいように表示する）
・スタイル（ターゲット層、サロンの雰囲気、トンマナに相応しい統一感を持たせる）
④比較の内容は、③で得られた情報をトータルで評価し、別店舗と比較されます。
つまり、ユーザーのフィーリングに一番合っていたサロンが選ばれます。
人によってフィーリングなんて違うと思うかもしれませんが、仰る通りです。
全てのユーザーに刺さる広告を打つことは不可能に近いです。
店舗ビジネスは、商圏でポジションを取れれば良いと考えると集客が楽になります。
④でサロンが頑張れる部分は、実はビジネス戦略やマーケティング戦略の見直しになってきます。
あなたの夢がいっぱい詰まったサロンの戦略は、集客向上だけを目的として簡単に変えるべきではないと思いますので、まずは②③の見直しから始めていただくのが良いと思います。
どうしても④を見直していきたいという方がいらっしゃれば、真剣にお話の相手をさせていただきますので、お問い合わせフォームよりご連絡ください。
分解された要素を具体的にどのように運用するかについての解説は、長くなりますので別の機会にしたいと思います。リクエストあればコメントください。
◆サービスを利用する機会を提供する
サービスを利用する機会の提供とはいったい何なのか。
一言でいえば、機会損失です。
店舗ビジネスでは下記のようなものがあげられます。
・予約方法が顧客に合っていない
・予約方法が分からない
・いつも予約で一杯だ
・営業時間が限られている
・予算が合わない
・駐車場がない
・アクセスにネックがある
などなど・・・
この項目の説明は、今回は割愛します。
◆まとめ
・既認知未購買層へのアプローチは、サービス理解とサービス利用の二つの機会を提供することで購買につながる。
・SALON RESERVATION FLOWの図のように、関係するユーザー数が多い部分から改善すると効果が大きい
・順を追って情報提供の深堀を行うことで、ユーザーに対して負担がかからずに理解が進む
◆おわりに
このブログでは、予約数を2倍にするページ作りに役立つ情報や、マーケティング全般に関する情報を定期的に発信していきます。
新着ブログの情報はLINE公式にてお知らせいたします。
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